此文《不要在中国做to B软件》（作者：朱建明 James） 提到了中国to B软件市场的6大特征：1 关系销售 2 定制开发 3 价格低廉 4 拖欠尾款 5 私有部署 6 现场服务。这6个特征的总结非常到位，自己深有体会。
The article “Don’t Do to-B Software in China” (author: Zhu Jianming, James) highlights six defining traits of China’s to-B software market: (1) relationship-driven sales, (2) custom development, (3) low prices, (4) delayed final payments, (5) on-premises deployment, and (6) on-site service. This six-point summary is spot on—I’ve experienced all of them firsthand.
宏观上看，2B软件市场当前面临着更大的问题。以前经济增长，2B的软件需求也是增长，或者至少是稳定的。当前经济凋敝，2B软件在需求侧大幅下降。需求大幅萎缩，何谈增长？由此，供给侧的过剩产能出清则是必然，出清过程是残酷的。
At the macro level, the to-B software market now faces a bigger problem. When the economy was growing, demand for to-B software grew as well, or at least stayed stable. With today’s economic slump, demand on the to-B side has dropped sharply. If demand is shrinking so much, how can we even talk about growth? Consequently, a shake-out of excess capacity on the supply side is inevitable—and the process will be brutal.
中国2B软件市场的出路在哪里？有没有能够良性发展的思路或者方向？问了ChatGPT，答案或许有些参考价值。但实话实说，这些答案也就看看而已，其中可能也看不到实质性希望。
想走出“关系—定制—低价—拖款—私有化—重现场”的循环，核心是在不与现实对抗的前提下，把服务业态“产品化”、把一次性交付“订阅化”、把项目现金流“金融化”、把现场成本“平台化”。
一、顶层思路：从“项目公司”到“产品＋方案双飞轮”
- 60/30/10产品化原则：60%做成稳定“标准内核”（可复用）、30%通过“可配置/低代码”适配、最多10%做真定制。销售、方案、交付、支持都围绕这三个层级配齐资料与工具链。
- 方案即产品：把“最佳实践项目”固化为行业加速器（Accelerator）：数据模型、典型流程、报表包、算法模板、接口适配器、验收脚本，一键装配，交付周期砍半。
- 从卖功能到卖结果（Value Selling）：所有报价与回款条款，尽量锚定“节省成本/增收的可计量KPI”（停机时长↓、良率↑、能耗↓、人效↑），为后续成果分成/绩效里程碑铺路。
二、对应“6大特征”的反制与重构
1）关系销售：降依赖、提可替代性
- 关系→生态：把关键行业龙头SI/设备商/云市场（如国产云/工控厂商）变成渠道与联合方案方，做OEM/嵌入式与市场联名上架，让“关系”从人转为平台背书。
- 价值工程（VE）前置：售前标配ROI计算书、影子POC数据包、标杆场景沙箱，减少“请客吃饭型”推进，转为“数算清楚就能买”。
2）定制开发：以“可配置＋插件”替代纯定制
- 域模型与流程引擎：把行业流程做成可编排（BPMN/规则引擎/低代码表单），客户差异落在配置层。
- 插件市场：把常见个性需求沉淀为官方/社区插件（驱动适配、报表套件、AI模型包），既满足差异又能复用与定价。
- “一次定制，多次收费”：客户资助的定制，只要不涉密，纳入产品路线图，下一家收费打包售卖。
3）价格低廉：改定价逻辑与打包策略
- 打包与分层：核心平台（基础价）＋行业加速器（模块价）＋插件（按功能/席位/点数），避免单一“全砍价位”。
- 与KPI挂钩的“价值定价”：例如“每降低1%停机，奖励X”；或“产线通过率提升段位价”。提供保底＋分成的双轨报价，降低采购心理价差。
- TCO对比工具：把“便宜但长期昂贵”的方案算清，让客户自己看到3年期总拥有成本差距。
4）拖欠尾款：合同与金融双手发力
- 验收拆分：把“大验收”改成多里程碑小验收（安装、联通、试运行、达标运行、上线后90天），对应小比例回款，减少“最后5%卡死95%利润”。
- 保函/保险/保理：与银行或保理合作，将应收账款打包做保理或信用保险；对国企央企可上电子见证/电子保函，降低项目资金占压。
- SLA联动：上线后运维SLA与续费/回款挂钩，“用得起来”就会“付得起来”。
5）私有部署：做成“像SaaS的私有化体验”
- 一体化交付形态：支持离线镜像/软件一体机/容器编排清单，30分钟完成安装校验；提供离线License＋周期性更新包。
- 订阅化授权：即便私有化，也采用年订阅（含升级与安全补丁）；永续＝高价＋强制年保，引导订阅成为主流。
- 可观测与远程维护的“跳板”：合规前提下提供遥测与崩溃转储的脱敏上报/包上传工具，现场问题远程辅助解决，减少人天。
6）现场服务：把“人天”变成“平台能力”
- 标准化交付包：安装脚本、健康检查、验收清单、演练手册、培训课件、常见故障库，全部模板化、版本化。
- 伙伴体系：将“可培训、可认证”的本地服务商纳入交付网络，你做复杂核心，他做现场常规，以服务券/计次包控制成本与质量。
- 数字化运维：客户门户＋工单系统＋知识库＋远程协同（录屏、日志采集、一次性诊断包），把经验沉淀到工具，而非个人。
三、商业模式与现金流优化
- 订阅优先：私有化也走“年费订阅＋运维SLA”，并对“版本升级/安全合规（等保/国密）”设置强依赖，形成刚性续费。
- “平台费＋用量费”：平台按年、数据点/设备/并发/报表包按量。工业场景可引入按接入资产数/采样点/分析任务计费。
- 融资工具箱：应收保理、订单融资、政采电商平台分期、与大SI联合体结算，缩短资金回流。
- 客户成功驱动净留存：上线180天净收益复盘→发布优化路线图→二次销售（更多插件/新产线/新工区），提高净收入留存率（NRR）到>110%。
四、产品与工程落地清单（工业/IIoT参考）
- 接口与适配：先做80/20的协议库（Modbus、OPC、主流PLC/SCADA导入、常见传感器驱动），稀有协议走“插件＋加价”。
- 可配置数据模型：设备—点位—报警—工单—台账—报表的元模型可视化配置；多租户（逻辑租户）支持大集团分子公司。
- 算法与报表商店：振动/能耗/产能/良率/预测性维护等算法包与可视化报表包上架，可试用、可购买、可更新。
- 合规路线图：逐项完成等保、信创兼容、国密、审计日志、数据本地化；把证书与清单放进售前资料，减少政企采购阻力。
- 可观测性：内置日志/指标/追踪三件套，提供一键诊断包；离线场景提供安全可控的补丁与规则热更机制。
五、组织与激励
- “产品线（P）＋交付线（D）分账”：交付只拿项目毛利，公共产研预算由订阅与平台收入覆盖，避免交付把产品队伍“拉去定制”。
- 售前VE与行业顾问：建立“价值工程”与“行业解决方案顾问”双角色，销售材料从PPT转为标准化算账器＋实证库。
- 渠道分润透明化：明确OEM、联营、附加插件分成比例与结算周期，形成正向激励。
六、走向可持续的三条路径（择一为主、余者补充）
- 垂直行业平台商（深耕1–2个行业）：
- 以行业数据模型＋算法库＋报表库为核心，围绕3–5个“高价值用例”（如预测性维护、能耗优化、质量追溯）。
- 三年内把标准内核复用率拉到>70%，交付周期<8周。
- 工业数据中台/数字孪生底座（做“水电煤”）：
- 提供高质量数据接入、治理、特征工程、时序计算、告警/工单基础能力，上层由伙伴做应用。
- 收费以平台订阅＋用量为主，减少项目化拉扯。
- 算法/模型提供商（Open-Core）：
- 开源推“社区版”拿口碑与生态，商业版提供更高性能、更多工业协议、合规与SLA。
- 通过插件市场与认证伙伴变现，扩大覆盖面。
七、落地节奏：12个月行动计划（示例）
- 0–3个月：
- 梳理3个标杆项目→沉淀行业加速器v1；建立ROI计算器与“多里程碑验收模板”。
- 搭建插件机制与2–3个首批插件（协议适配/报表包）。
- 4–6个月：
- 发布一体化交付镜像与订阅授权；完成1项关键等保/信创兼容。
- 打通客户门户＋工单＋知识库；上线远程诊断包。
- 7–9个月：
- 渠道化：与2家行业SI签署联合方案，上架云市场；引入保理试点一个大单。
- 推出绩效分成型报价在1–2家存量客户试点。
- 10–12个月：
- 核心指标复盘：订阅占比>40%、NRR>110%、里程碑回款平均周期缩短30%、现场人天/项目下降40%。
- 根据数据迭代定价包与插件商店，准备明年扩行业/出海（先东南亚/中东相似私有化诉求）。
八、关键指标（经营体质是否变好）
- 产品：标准内核复用率、插件渗透率、上线到首价值时间（TTFV）
- 商业：订阅收入占比、NRR、毛利率、回款周期、保理覆盖率
- 交付：项目周期、中途变更率、现场人天、一次验收通过率
- 质量：MTTR、SLA达标率、缺陷密度、客户满意度（CSAT/NPS）
一句话总结：不要与“关系、定制、私有化”的市场本性硬碰硬，而是顺势而为地把它们“产品化、订阅化、平台化、金融化”。当你的价值可度量、交付可复制、费用可持续、生态能放大，就能从“挣辛苦钱的项目公司”转成“滚雪球的产品公司”。